Rodada de Negócios: 7 erros para evitar

Estes sete erros aparecem em praticamente toda rodada de negócios, e todos são evitáveis com preparo. Eles são de quem participa. Se você organiza, veja erros em rodadas de negócios.

1. Ir sem plano

Chegar sem saber o que você procura é o erro que multiplica todos os outros.

O que resolve: escreva o objetivo em uma frase antes de sair de casa. Não vale "fazer networking". Vale "encontrar dois distribuidores para o interior" ou "achar um contador que entenda de indústria".

E defina a meta em número. Se são 8 rodadas com mesas de 6 lugares, você vai conversar com 40 pessoas. Quantas dessas você quer que virem conversa depois? Cinco é uma meta realista. Zero é o que acontece sem plano.

2. Não conhecer quem estará na sala

Muitos organizadores divulgam a lista de participantes antes. Quem lê chega com pergunta pronta. Quem não lê gasta as duas primeiras rodadas descobrindo onde está.

O que resolve: peça a lista à organização. Se ela existir, escolha as cinco empresas prioritárias e prepare uma pergunta específica para cada. Se não existir, pergunte pelo menos o perfil e o setor predominante.

3. Apresentação sem estrutura

Falar de improviso em três minutos produz o mesmo resultado toda vez: a mesa não entende o que você faz.

O que resolve: uma fala de 90 segundos em quatro partes.

1. O problema que você resolve, começando pela dor e não por quem você é.
2. O que você faz, em linguagem de leigo, sem sigla de setor.
3. Para quem, com especificidade.
4. O pedido: o que você procura naquela sala.

Cronometre. Quase todo mundo estoura no primeiro ensaio. Veja como apresentar um produto ou serviço.

4. Falar demais

O tempo é fixo e igual para todos. Se a mesa tem 6 lugares e cada pessoa tem 3 minutos, são 18 minutos de apresentação. Quem fala 5 rouba tempo de outra pessoa, e a mesa inteira percebe.

O que resolve: ensaie cronometrado e pare quando terminar, mesmo que sobre tempo. Sobrar 20 segundos é melhor do que estourar 60.

E lembre que a parte mais produtiva da mesa costuma ser depois das falas, quando as perguntas começam. Quem gastou o tempo dos outros não tem crédito para participar dessa parte.

5. Não coletar nem registrar informação

Quarenta conversas viram uma névoa em 48 horas. É biologia, não descuido.

O que resolve:

• Leve cartões em quantidade: conte rodadas vezes lugares por mesa menos um, e

acrescente um terço. Em 8 rodadas de 6 lugares, leve 50.

• Leve caneta e escreva uma palavra no verso de cada cartão recebido.
• Anote o que a pessoa procura, não o que ela vende. O que ela procura é o que

permite você ajudar, e ajudar é o que gera reciprocidade.

6. Não se preparar para as objeções

Comprador pergunta preço, prazo e capacidade em toda mesa. Não ter resposta encerra a conversa na hora.

O que resolve: tenha os três números na ponta da língua, e prepare resposta para as três objeções mais comuns do seu setor. A melhor resposta a uma objeção quase nunca é um argumento: é uma pergunta que revela o critério real da pessoa, do tipo "comparado com o que você paga hoje, o que precisaria mudar?".

E se você realmente não atende àquilo, diga. Indicar quem atende constrói mais relacionamento do que empurrar o que você não entrega bem.

7. Descuidar da apresentação pessoal

Primeira impressão em mesa de negócios se forma em segundos e é difícil de reverter em três minutos.

O que resolve: vista-se um degrau acima do que a organização indicou, nunca dois. Priorize conforto, porque você vai levantar e sentar oito ou dez vezes. Mantenha as mãos visíveis acima da linha da mesa. E divida o olhar entre todos os presentes: falar sempre para a mesma pessoa faz as outras desconectarem.

O oitavo erro, que é o pior de todos

Não dar retorno. Ele não estava na lista original porque acontece depois do evento, mas anula todos os acertos anteriores.

Contato sem retorno em uma semana volta a ser desconhecido. O roteiro:

• Dia 1: separe os cartões em cliente possível, fornecedor possível e

parceiro possível.

• Dias 2 e 3: mensagem curta e personalizada para a primeira pilha, citando

algo específico da conversa.

• Dias 4 e 5: proponha conversa objetiva para quem respondeu.
• Dia 7: registre tudo em um lugar só, com data do próximo contato.

Faça a conta do funil: de 40 conversas, é razoável que 10 tenham encaixe, 4 respondam e 1 ou 2 virem proposta em 90 dias. Esse é o retorno do ingresso, e ele só existe se o retorno for executado. Veja dicas para fortalecer relacionamentos após a rodada.

Um erro que depende do cadastro

Em eventos organizados com software, os campos de oferta e demanda que você preenche na inscrição determinam com quem você vai sentar. No Rodada de Sucesso, cada encontro recebe uma nota de compatibilidade de 0 a 100 que cruza oferta, demanda, interesses, segmento, prioridade e histórico.

Preencher "diversos serviços" desperdiça a montagem das mesas e depois reclama-se do evento. Preencher com especificidade muda quem senta na sua frente.

Continue por 5 dicas para se dar bem em um encontro de negócios, o que você nunca deve dizer em uma rodada e lições de quem já errou e se recuperou.