Encontro de Negócios: 5 dicas para se dar bem!

O tempo em um encontro de negócios é curto e igual para todos. O que você faz com ele decide se sai da sala com quarenta cartões ou com cinco conversas em andamento. São resultados muito diferentes.

Estas cinco práticas produzem o segundo resultado.

1. Trate networking como processo, não como sorte

Networking tem três etapas, e a maioria das pessoas só executa a primeira.

Encontrar é o que o evento resolve por você. Em mesas de 6 lugares e 8 rodadas, você conversa com 40 pessoas de forma garantida, sem depender de iniciativa.

Registrar é a etapa que separa quem colhe resultado. Uma palavra no verso do cartão sobre o que a pessoa procura. Sem isso, quarenta conversas viram uma névoa em 48 horas.

Retomar é onde quase todo mundo desiste. Contato sem retorno em uma semana volta a ser desconhecido.

Se você executa as três, dez eventos por ano constroem uma rede. Se executa só a primeira, cem eventos não constroem nada.

2. Não espere fechar negócio no dia

O primeiro evento raramente gera venda, e isso não é sinal de fracasso. É como o formato funciona.

Compra empresarial passa por processo: orçamento, comparação, aprovação interna. O que a rodada faz é encurtar a etapa mais difícil, que é o acesso a quem decide. O restante acontece nas semanas seguintes.

Quem mede sucesso pelo pedido assinado no salão sempre sai frustrado e desiste antes da terceira edição, que costuma ser justamente quando o retorno aparece. Aprofunde em rodadas de negócios: resultados em 30 dias.

3. Seja lembrado por algo concreto

Ser lembrado não é ser o mais simpático. É ser associado a um problema específico que você resolve.

O que funciona:

• Demonstrar, se couber. Amostra pequena e passável de mão vale mais que

três minutos de descrição. Confirme antes com a organização, porque alguns eventos limitam demonstração para não atrasar as rodadas.

• Brinde com utilidade. O que fica na mesa do outro é o que faz o nome ser

lembrado. Brinde decorativo vai para a gaveta.

• Um número concreto na fala. "Entrego em 15 dias enquanto o mercado entrega

em 30" fixa melhor do que qualquer adjetivo.

4. Exponha na medida certa

Existe uma dúvida legítima sobre quanto contar do próprio negócio. A regra prática: conte o suficiente para que a pessoa saiba se você resolve o problema dela, e nada além disso.

O que sempre vale dizer: o problema que você resolve, para quem, e o seu diferencial verificável.

O que não vale dizer: detalhe de processo, margem, nome de cliente sem autorização e valores de contrato. Em sala mista, o concorrente pode estar duas mesas adiante.

E há o oposto, igualmente danoso: falar tão pouco que ninguém entende o que você faz. Se ao fim da sua fala alguém pergunta "mas o que exatamente vocês fazem?", a fala falhou.

5. Prepare a apresentação de verdade

Você vai repetir a mesma fala oito ou dez vezes. Vale construí-la com cuidado.

Estrutura de quatro partes, em 90 segundos:

1. O problema que você resolve, começando pela dor.
2. O que você faz, em linguagem de leigo, sem sigla de setor.
3. Para quem, com especificidade.
4. O pedido: o que você procura naquela sala.

O item 4 é o que gera indicação e é o que quase ninguém inclui. As pessoas querem ajudar, só não sabem com o quê.

Cronometre. Quase todo mundo estoura no primeiro ensaio. Detalhes em como apresentar bem a sua ideia e em como apresentar um produto ou serviço.

O que levar, em número

• Cartões: conte rodadas vezes lugares por mesa menos um. Em 8 rodadas de 6

lugares, são 40 pessoas. Leve 50.

• Catálogo: uma folha, não um livro. Material grosso é deixado na mesa.
• Caneta: para anotar no verso dos cartões. Parece detalhe e não é.
• Amostra: se couber na mesa e não precisar de instalação.

Erros que desperdiçam o dia

• Chegar atrasado. Você perde a explicação da dinâmica e atrapalha a

primeira rodada inteira.

• Falar além do tempo. Tira minutos de quem vem depois, e a mesa percebe.
• Vender para quem não compra. Metade da mesa não é cliente, mas pode

indicar. Fale para os dois papéis.

• Ficar no celular. É o comportamento mais notado e o pior avaliado.
• Não anotar nada.
• Não dar retorno. Anula todos os acertos anteriores.

Os sete dias seguintes

• Dia 1: separe os cartões em cliente possível, fornecedor possível e

parceiro possível.

• Dias 2 e 3: mensagem curta e personalizada para a primeira pilha, citando

algo específico da conversa.

• Dias 4 e 5: proponha conversa objetiva para quem respondeu.
• Dia 7: registre tudo em um lugar só.

Continue por 7 erros para evitar em uma rodada, o que você nunca deve dizer em uma rodada e dicas para fortalecer relacionamentos após a rodada.

Quem se dá bem em encontro de negócios não é quem fala melhor. É quem chega com pedido claro, ouve com atenção e retorna em até uma semana.