Rodada de negócios: 4 dicas para uma boa comunicação

Este artigo é sobre a sua comunicação na mesa, durante a rodada. É a técnica de conversa, não a comunicação do organizador com as empresas, que está em como se comunicar melhor com as empresas.

Na mesa, o tempo é curto e igual para todos. Quatro comportamentos decidem se as pessoas vão lembrar de você.

1. Rapport, sem imitação

Rapport é a sensação de estar em sintonia com quem fala com você. Ela se constrói por detalhes: ritmo de fala parecido, volume compatível, postura espelhada com discrição.

O que funciona:

• Ajustar o ritmo. Se a pessoa fala devagar, não a atropele. Se fala rápido,

não a faça esperar.

• Usar as palavras dela. Se ela diz "clientes", não responda "consumidores".

Adotar o vocabulário do outro reduz atrito.

• Reconhecer antes de discordar. "Faz sentido, e no meu caso funciona

assim" abre conversa. "Não é bem assim" fecha.

O que não funciona: imitar gestos de forma óbvia. Espelhamento percebido vira constrangimento, e o efeito é o oposto do pretendido.

2. Gesticule na medida

Gesto demais lê-se como nervosismo. Gesto de menos, como insegurança ou desinteresse.

Duas referências práticas para mesa de negócios:

• Mantenha as mãos visíveis, acima da linha da mesa. Mãos escondidas geram

desconfiança sem que ninguém saiba explicar por quê.

• Use gesto para separar ideias, não para acompanhar cada palavra. Ao dizer "são

três coisas", mostrar três dedos ajuda. Balançar as mãos o tempo todo cansa.

E lembre que em mesa redonda você fala para cinco pessoas, não para uma. Divida o olhar. Falar sempre para a mesma pessoa faz as outras quatro desconectarem.

3. Ouça de verdade, e prove que ouviu

Ouvir bem é a habilidade mais rara e a mais lucrativa em uma rodada. Quem só espera a vez de falar não escuta nada.

O teste é simples: depois que a pessoa terminar, você consegue repetir em uma frase o que ela procura? Se não consegue, você não estava ouvindo.

Três hábitos que resolvem:

• Anote enquanto ouve. Uma palavra no verso do cartão. Além de ajudar a

lembrar, mostra que a conversa importou.

• Repita antes de responder. "Então você procura fornecedor de embalagem com

entrega semanal, é isso?" Confirmação evita a resposta errada.

• Fique em silêncio depois da pergunta. A informação mais útil costuma vir

no segundo em que a pessoa continua falando porque você não interrompeu.

4. Faça perguntas abertas

Pergunta fechada gera sim ou não e encerra a conversa. Pergunta aberta gera informação.

Perguntas que funcionam em mesa de rodada:

• "O que você está procurando hoje?"
• "Como a sua empresa costuma escolher fornecedor?"
• "O que mais atrapalha o seu dia a dia hoje?"
• "Que tipo de indicação seria útil para você?"

Essa última é a mais eficiente de todas, porque transforma a conversa em cooperação e cria a obrigação natural de reciprocidade.

Evite perguntas que soam como investigação comercial, do tipo "qual o seu faturamento" ou "quanto você gasta com isso hoje". Em primeiro contato, elas fecham a porta.

O tempo, que é o mesmo para todos

Em uma rodada, cada mesa tem tempo fixo. Se a mesa tem 6 lugares e cada pessoa tem 3 minutos, são 18 minutos de apresentação. Quem fala 5 minutos rouba tempo de outra pessoa, e a mesa inteira percebe.

Faça a conta antes: em 8 rodadas você repetirá a mesma fala 8 vezes, para 40 pessoas. Vale ensaiar cronometrado. Quase todo mundo estoura no primeiro ensaio. Veja como apresentar um produto ou serviço.

Erros de comunicação que se repetem

• Falar só de si. A mesa não é palco. É conversa.
• Vender antes de entender. Proposta sem diagnóstico soa genérica.
• Falar mal de concorrente. Em sala mista, ele pode estar duas mesas

adiante. E mesmo que não esteja, quem ouve registra a informação sobre você, não sobre ele.

• Usar jargão do seu setor. Quem não entende não pergunta, só desconecta.
• Interromper. Corta a conversa e a boa vontade junto.
• Não anotar nada. Quarenta conversas viram uma névoa em 48 horas.

O que fazer quando a mesa não engata

Acontece: mesa calada, gente cansada, alguém no celular. Duas saídas que funcionam.

Faça uma pergunta para a mesa inteira. "Quem aqui já teve problema com prazo de fornecedor?" Pergunta coletiva quebra o gelo melhor do que uma apresentação mais animada.

Ofereça algo antes de pedir. Uma indicação, um contato, uma informação útil. Quem dá primeiro muda o tom da mesa em segundos.

Depois da rodada

Comunicação boa na mesa sem retorno depois não gera nada. Nos dois dias seguintes, mande uma mensagem curta e específica para cada pessoa com quem a conversa fez sentido, citando algo que ela disse. O roteiro está em dicas para fortalecer relacionamentos após a rodada.

Continue por o que você nunca deve dizer em uma rodada e por 10 dicas para ter um networking eficiente.