Geração de Negócios: Como levar a sua Empresa ao Sucesso

Geração de negócios é um funil, não um talento. Ele tem quatro etapas, e quase toda empresa que reclama de falta de vendas está travada em uma delas especificamente, sem saber qual.

Este artigo mostra como identificar a etapa travada e o que rodadas de negócios resolvem em cada uma.

As quatro etapas, e onde cada uma trava

1. Alcance. Quantas empresas do seu perfil ideal sabem que você existe. Trava quando o mercado é grande e você é invisível nele.

2. Acesso. De quantas dessas empresas você consegue falar com quem decide. Trava quando você tem contatos, mas eles são de quem não assina.

3. Conversão. Quantos acessos viram proposta. Trava quando a apresentação é genérica ou o preço não está posicionado.

4. Retenção. Quantos clientes permanecem e recompram. Trava quando a entrega é boa mas o relacionamento acaba na nota fiscal.

Antes de investir em qualquer coisa, escreva os quatro números do seu último trimestre. A etapa com a maior queda percentual é onde o dinheiro deve entrar. Investir em alcance quando o problema é conversão só aumenta o custo por cliente.

Os dois números que decidem tudo

Custo de aquisição. Some tudo o que você investiu para conquistar clientes em um período e divida pelo número de clientes conquistados. Investiu R$ 5.000 e trouxe 10 clientes? O custo é R$ 500 por cliente.

Valor do cliente. Ticket médio multiplicado pela frequência de compra e pelo tempo médio de permanência. Um cliente que compra R$ 400 por mês e fica 18 meses vale R$ 7.200.

Com esses dois números, qualquer decisão de investimento comercial fica objetiva. Se o valor do cliente não for várias vezes maior que o custo de aquisição, o problema não é falta de esforço: é o modelo. Aumentar o volume vai apenas acelerar o aperto de caixa.

Onde a rodada de negócios entra

Rodada de Negócios é um evento em que empresários se sentam em mesas, se apresentam em tempo controlado e trocam de mesa a cada rodada, conhecendo um grupo novo a cada troca.

Ela resolve, sobretudo, a etapa 2, que é a mais cara de resolver por outros meios. Em uma mesa de 6 lugares, você conversa com 5 pessoas por rodada. Em 8 rodadas, são 40 conversas com donos de empresa, em uma tarde, sem intermediário e sem fila de prospecção.

Compare com o custo de agendar 40 reuniões frias com decisores. O tempo e o esforço não são comparáveis.

Ela também ajuda na etapa 1, porque quarenta empresas passam a saber que você existe, e na etapa 4, se você usar o evento como ponto de reencontro recorrente com a base. O que ela não resolve sozinha é a etapa 3: apresentação fraca continua sendo apresentação fraca, só que agora repetida quarenta vezes. Trabalhe isso em como apresentar um produto ou serviço.

Participar ou organizar

São duas decisões diferentes, com contas diferentes.

Participar custa o ingresso e uma tarde. O retorno é medido em conversas qualificadas e em quantas viraram proposta em 90 dias.

Organizar transforma o evento em receita própria. Espaços com horário ocioso, coworkings, contabilidades, associações e agências usam esse caminho porque ele aproveita a carteira existente e gera visibilidade regional. As contas estão em como transformar rodadas de negócios em fonte de renda.

Erros que travam a geração de negócios

• Confundir movimento com resultado. Muitos eventos, muitos cartões, nenhum

contato retomado. O gargalo não é agenda, é processo.

• Não ter registro. Contato que não é anotado não existe. Uma planilha

simples resolve.

• Falar só com quem parece cliente. Boa parte do negócio vem de indicação,

e quem indica raramente é o comprador.

• Não medir por origem. Se você não sabe de onde veio o cliente, não sabe o

que repetir.

• Parar depois de uma edição. Relacionamento comercial se constrói na

repetição. Um evento por ano não constrói nada.

Um plano de 90 dias

• Dias 1 a 10: levante os quatro números do funil e os dois números de custo

e valor.

• Dias 11 a 30: escolha a etapa travada e um único caminho para atacá-la.
• Dias 31 a 60: execute. Se o caminho for evento, participe de duas rodadas

ou organize uma pequena, com 30 pessoas bem selecionadas.

• Dias 61 a 90: meça. Quantas conversas viraram proposta e quantas viraram

contrato. Só então decida escalar.

O que fazer quando não funciona

Se você participou de eventos e nada aconteceu, verifique nesta ordem: você deu retorno em até uma semana? Você tinha um pedido específico? O público do evento comprava o que você vende? Na maioria dos casos, o problema está na primeira pergunta, e ela é a mais fácil de corrigir.

Se você organizou e o evento não gerou negócio entre os participantes, o problema costuma ser de curadoria: gente demais que não compra de gente demais. Veja curadoria de participantes e seleção de participantes.

Geração de negócios previsível não vem de uma ideia genial. Vem de saber qual etapa está travada e de repetir, mês após mês, a ação que a destrava.