Reunião de negócios: Como avaliar seu negócio

Antes de apresentar seu negócio em uma reunião ou rodada, vale saber o que você realmente tem nas mãos. Não por perfeccionismo, mas por um motivo prático: apresentação vaga nasce de negócio mal compreendido, e a mesa percebe em segundos.

Este artigo é um roteiro de avaliação que cabe em uma semana.

Por que não avaliar sozinho

Autoavaliação de negócio é a menos confiável de todas. Você conhece a intenção por trás de cada decisão, e a intenção não aparece para o cliente.

Escolha três avaliadores com perfis diferentes:

• Alguém que entende do assunto, com autoridade para apontar problema

técnico.

• Alguém imparcial, sem vínculo com sua empresa nem com concorrentes.
• Alguém do perfil do seu cliente, que veja aquilo pela primeira vez.

Faça a sua própria avaliação antes e compare. As divergências são a parte útil.

As sete perguntas que revelam o negócio

Responda por escrito, em uma frase cada:

1. Qual problema você resolve, na linguagem de quem tem o problema?
2. Quem exatamente tem esse problema, e com que frequência?
3. Como essa pessoa resolve isso hoje, sem você?
4. Por que ela trocaria a solução atual pela sua?
5. Quanto custa, e comparado com o quê?
6. O que você não faz, e deveria dizer com clareza?
7. Que prova você tem de que funciona?

A pergunta 3 é a que quase ninguém responde. Todo cliente já tem uma forma de resolver o problema, ainda que ruim. Se você não sabe qual é, não sabe contra o que está competindo.

A pergunta 6 é a que mais protege. Dizer o que você não faz evita cliente errado e economiza tempo dos dois lados.

Os números que você precisa ter na ponta da língua

Três números, e ninguém deveria ir a uma rodada sem eles:

Preço e prazo. Comprador pergunta as duas coisas em toda mesa. Não ter resposta encerra a conversa.

Capacidade. Quantos clientes ou pedidos você atende por mês. Comprador grande precisa saber isso antes de considerar você fornecedor.

Diferencial verificável. Um número, não um adjetivo. "Entrego em 15 dias enquanto o mercado entrega em 30" funciona. "Atendimento diferenciado" não funciona.

Pesquisa de mercado sem contratar ninguém

Duas fontes baratas e rápidas.

Comentários públicos sobre concorrentes. Reclamações recorrentes são oportunidades suas. Elogios recorrentes são o padrão que você precisa alcançar. Leia trinta comentários de três concorrentes e anote os padrões.

A própria rodada de negócios. Em mesas de 6 lugares e 8 rodadas, você conversa com 40 empresas em uma tarde. É a pesquisa de campo mais barata que existe, e você não conseguiria contratar equivalente.

Vá com duas perguntas prontas:

• "Como vocês escolhem fornecedor nesse tipo de serviço?"
• "O que mais incomoda nos fornecedores que vocês têm hoje?"

Ouvir a mesma resposta em oito mesas diferentes é informação sólida. Ouvir uma vez é opinião.

Como transformar a avaliação em apresentação

O resultado da avaliação vira a sua fala de 90 segundos, com quatro partes:

1. O problema que você resolve, começando pela dor.
2. O que você faz, em linguagem de leigo.
3. Para quem, com especificidade.
4. O pedido: o que você procura naquela sala.

E vira também o preenchimento do cadastro do evento. Em rodadas organizadas com software, os campos de oferta e demanda determinam com quem você senta. No Rodada de Sucesso, cada encontro recebe uma nota de compatibilidade de 0 a 100 que cruza oferta, demanda, interesses, segmento, prioridade e histórico. Escrever "diversos serviços" desperdiça a montagem inteira; escrever a oferta específica que saiu da sua avaliação muda quem senta na sua frente.

Veja como apresentar um produto ou serviço.

Erros de avaliação

• Avaliar com quem gosta de você. Amigo elogia. Cliente diz a verdade.
• Confundir opinião com padrão. Uma reclamação é acaso. Cinco iguais são

informação.

• Avaliar o produto e não a entrega. Muita empresa tem produto bom e processo

ruim, e o cliente não separa as duas coisas.

• Ignorar a comparação de preço. Preço só faz sentido comparado com o custo

atual do cliente, incluindo o custo de fazer nada.

• Fazer e guardar. Avaliação que não muda a sua fala na mesa foi tempo

perdido.

O que fazer com o que você descobrir

Separe as descobertas em duas listas: o que dá para corrigir em 30 dias e o que é estrutural.

O que dá para corrigir em 30 dias, corrija antes do próximo evento. Prazo de resposta, material de apresentação, tabela de preço, descrição do serviço.

O que é estrutural entra no plano do trimestre, e você declara com honestidade na mesa. Dizer "hoje atendo até 500 peças por mês, estou ampliando" é melhor do que prometer o que não entrega. Cliente perdido por sinceridade volta. Cliente perdido por promessa quebrada não volta.

Continue por análise SWOT antes de um encontro de negócios, como montar plano de negócios com foco em rodadas e como vencer a concorrência.